Questions clés (et réponses)

Voici une liste de questions clés que vous pourriez vous poser ou poser à d’autres personnes au cours du processus d’achat d’un cabinet dentaire. En cliquant sur le signe « + », vous obtenez une réponse qui a été fournie par des personnes qui ont suivi le même processus.

Ce dont il faut tenir compte

La décision d’acheter un cabinet ne devrait pas être prise à la légère, car il s’agit d’investissement personnel, d’engagement et de sacrifice. Il faut accorder une attention particulière à vos ambitions personnelles et professionnelles, et savoir comment vous pouvez les adapter à votre vie et à vos objectifs familiaux à long terme.

N’oubliez pas que votre perception du cabinet idéal pourrait ne pas correspondre au cabinet que vous achèterez; il vous servira plutôt de base pour façonner votre cabinet idéal.

Quels sont vos objectifs personnels et professionnels?

L’achat d’un cabinet dentaire peut être une décision qui va changer votre vie, tant d’un point de vue personnel que professionnel. Il est important d’essayer de prévoir votre avenir en gardant à l’esprit votre objectif ultime. Certaines questions que vous devez vous poser :

  • Comment souhaitez-vous exploiter votre cabinet?
  • Souhaitez-vous à long terme travailler seul comme dentiste ou comme dentiste associé à pourcentage?
  • Souhaitez-vous travailler à temps plein ou un jour réduire vos heures de travail?
  • Quels sont vos intérêts et vos aptitudes cliniques?
  • Souhaitez-vous poursuivre le travail clinique ou enseigner?
  • Prévoyez-vous vous marier et avoir des enfants?
  • Qu’est-ce qui vous motive? – Qu’est-ce qui vous stimule dans la poursuite de vos objectifs professionnels et personnels?

Vos objectifs personnels et professionnels sont souvent interreliés et comprendre quelles sont vos attentes à long terme peut vous aider à prendre des décisions éclairées et rationnelles à court terme. Bien entendu, on ne peut prédire l’avenir avec certitude, mais se doter d’une feuille de route préliminaire peut nous aider à nous orienter sur la bonne voie lorsque des obstacles se présentent.

À quel endroit et dans quel type de collectivité voulez-vous travailler et vivre?

Les étudiants en médecine dentaire qui obtiennent leur diplôme choisissent souvent de rester dans la ville où ils ont étudié ou à proximité, tandis que d’autres retournent dans leur ville natale ou même ailleurs. Il est important de comprendre que votre style de vie en tant qu’étudiant sera sans doute différent du style de vie que vous aurez quand vous entamerez votre carrière, une relation ou en tant que propriétaire d’un cabinet dentaire. En ce sens, tenez compte de la collectivité où vous pourriez vouloir vous établir et travailler à l’avenir. Votre famille et vos amis seront-ils à proximité? Pourrez-vous vous adonner à vos loisirs ou poursuivre les engagements qui vous passionnent dans vos temps libres? Y a-t-il d’autres loisirs ou activités auxquels vous souhaitez participer et sont-ils facilement accessibles là où vous prévoyez vous établir et travailler?

Les centres urbains sont saturés et le rapport dentiste-patient est défavorable. En songeant aux différents endroits pour établir votre cabinet dentaire, quels aspects de la vie à l’extérieur des grands centres urbains vous intéressent ou vous déplaisent?

Étant donné que la plupart des grands centres urbains sont saturés par le nombre de dentistes, soit un rapport d’environ un dentiste pour 600 patients dans les centres-villes, les nouveaux diplômés doivent envisager de s’établir dans des régions périphériques des grands centres. Le rapport de 1:600 ne vous permettra pas de monter un cabinet dentaire viable. Rentabiliser votre cabinet, couvrir les dépenses et prendre un salaire raisonnable pourraient vous occasionner un plus grand stress.

D’autre part, en vous déplaçant de quelques kilomètres à l’extérieur d’une grande ville ou même dans une zone plus rurale, vous aurez probablement plus de patients, augmenterez vos recettes et réduirez vos dépenses, contribuant à une augmentation de votre revenu personnel discrétionnaire.

L’emplacement de votre cabinet aura-t-il un impact important sur votre conjoint et vos enfants?

De façon générale, cette question est liée à votre compréhension de vos objectifs à long terme et du domaine de la dentisterie. Pour certains nouveaux diplômés, ce scénario représente vraiment la réalité. Chez certains étudiants mariés, un des conjoints a dû abandonner une autre profession ou un travail pour que l’autre puisse faire ses études de médecine dentaire. Une fois les études terminées, les deux partenaires devront faire des choix et certains compromis pourraient être nécessaires pour que les deux puissent profiter des occasions qui se présentent. La bonne décision pour chaque personne ou pour le couple est prise seulement après mûre réflexion et en ayant une discussion honnête avec le partenaire, la famille et les proches. En réalité, le choix du bon emplacement devient primordial pour établir un cabinet. L’emplacement permettra de déterminer vos possibilités d’acheter un cabinet, sa valeur, son prix et ses possibilités de croissance. Cependant, les conjoints pourront-ils tous deux travailler et vivre dans la même collectivité que celle de votre futur cabinet?

À quel point êtes-vous prêt à faire la navette tous les jours, si vous ne pouvez pas ou ne voulez pas vivre dans une collectivité rurale? Y a-t-il un point où le trajet serait trop long ou non rentable?

Voilà une question importante que vous devez analyser. Lorsque vous posséderez votre propre cabinet, il est fort probable que vous y travaillerez pendant les vingt prochaines années ou plus. Si vous faites la navette de 45 à 60 minutes aller et retour chaque jour, pourrez-vous toujours le faire pendant de nombreuses années?

Certains dentistes prennent des vols vers des régions éloignées toutes les 2 semaines pour fournir des soins dentaires. Ils fournissent ainsi des soins à ces patients et continuent de vivre dans la collectivité qu’ils ont choisie; d’autre part, ils ne sont pas vraiment au service de leur collectivité, n’y établissent pas une réelle relation, ni une réputation auprès des patients.

Serez-vous en mesure d’honorer votre prêt pour cabinet professionnel ainsi que votre niveau d’endettement personnel?

Nous sommes tous conscients du haut niveau d’endettement personnel des nouveaux diplômés. Malheureusement, le coût d’achat d’un cabinet dentaire a également augmenté. Il est important d’avoir de bonnes stratégies de gestion de la dette et de commencer à les mettre en œuvre tôt pendant vos études et ainsi prendre de bonnes habitudes pour les années à venir. Vivre selon ses moyens; voilà la clé d’une saine gestion de ses dettes!

L’attribution de votre revenu sera divisée en 3 catégories : passé, présent et futur. Le revenu attribué aux dépenses passées va au remboursement des prêts. Le revenu attribué au moment présent va aux frais de subsistance quotidiens, alors que le revenu attribué pour l’avenir va à vos économies et à votre fonds de retraite. Vous voudrez vous pencher sur la façon dont vous allez attribuer vos revenus à ces trois catégories. Examinez l’échéancier et la structure de remboursement dont vous aurez besoin pour éliminer vos dettes actuelles. En outre, quelle sera l’incidence d’une nouvelle dette professionnelle (nouveau prêt commercial) sur cet échéancier?

Bien que les incidences fiscales puissent être différentes si vous mettez vos fonds à l’œuvre en contractant un emprunt pour votre cabinet, vous devrez toujours vous assurer que le cabinet que vous acquérez pourra rembourser le prêt (idéalement entre 7 et 12 ans) et que vous pourrez en tirer un revenu acceptable pour subvenir à vos frais de subsistance courants tout en remboursant vos dettes personnelles et professionnelles.

Quel genre d’horaire voulez-vous offrir?

La réponse à cette question variera tout au long de votre parcours professionnel. Au début de votre carrière, considérant un niveau d’endettement supérieur, vous pourriez travailler autant d’heures que possible pour rembourser votre dette et joindre les deux bouts. Cependant, croyez-vous que la situation sera la même dans 10 ans ou dans 15 ans? À mesure que votre famille ou vos proches évoluent, vous pourriez constater que votre point de vue sur les heures de travail et de loisirs a changé. Vous pourriez viser à atteindre un équilibre travail-famille différent de celui que vous aviez durant vos premières années en tant que propriétaire d’un cabinet dentaire.

Combien de jours de semaine (ou de fin de semaine) voulez-vous travailler?

Il y a des dizaines d’années, les nouveaux diplômés s’engageaient souvent à travailler un certain nombre d’heures en soirée et en fin de semaine. De nos jours, ceci est moins fréquent, car les jeunes dentistes ne veulent pas exercer leur profession le soir ou les fins de semaine. Bien que ce soit compréhensible, les dentistes doivent réaliser que dans une certaine mesure, leurs heures d’ouverture et de travail seront établies en fonction des besoins des patients. Si vous voulez être occupé, votre cabinet pourrait élargir ses heures d’ouverture de manière à créer une bonne base de dossiers de patients et de suivi. Vous pourriez ensuite adapter votre horaire à votre style de vie et à vos besoins. N’oubliez pas que le nombre de dentistes est souvent plus élevé que le nombre de patients, et si vous n’êtes pas prêt à travailler quelques heures le soir ou la fin de semaine à l’occasion, d’autres collègues pourraient l’être et vous pourriez perdre certains patients.

Quel type de médecine dentaire allez-vous offrir? Êtes-vous un spécialiste ou souhaitez-vous perfectionner un créneau particulier dans le domaine de la dentisterie générale?

En achetant un cabinet dentaire, à moins qu’il s’agisse d’une pratique spécialisée, le type de médecine dentaire n’est pas limité aux services que le dentiste précédent offrait. Ces limites sont fondées sur ce que vous pouvez et voulez faire, ainsi que sur ce que vos patients veulent. Après quelques années de pratique, peut-être voudrez-vous perfectionner un certain créneau (p. ex., problèmes temporo-mandibulaires, dentisterie cosmétique). Vous serez plus en mesure de déterminer si un aspect particulier de l’art dentaire ou des besoins des patients vous passionne plus qu’un autre.

Par conséquent, lorsque vous envisagez d’acquérir un cabinet en particulier, il est important de savoir dans quelle mesure l’approche de traitement de l’ancien propriétaire peut être en harmonie avec vos propres compétences cliniques et intérêts. Il est particulièrement important de savoir si le changement de dentistes est susceptible d’entraîner une augmentation ou une diminution du chiffre d’affaires.

Quel modèle de pratique vous intéresse? – Propriétaire unique? Grand cabinet? Frais partagés? Partenariat?

En tant que propriétaire unique, vous avez plus de contrôle sur la façon de travailler et de mener vos activités. En travaillant seul, vous pourriez vous sentir isolé et ne pas être en mesure de rester à l’affût des nouvelles technologies, des techniques et des normes de pratique dentaire, en ne vous concentrant que sur vos activités. Il est important de noter que, de nos jours, la plupart des propriétaires travaillant seuls constituent une société par actions et font partie d’une corporation professionnelle afin de tirer avantage des lois fiscales. Profitez des taux d’imposition inférieurs pour les petites entreprises afin de rembourser vos emprunts courants plus rapidement.

Il est important de savoir avec qui vous travaillez, et si vous pouvez travailler avec cette ou ces personnes, plus particulièrement si vous travaillez en partenariat ou dans un grand cabinet. Les partenariats fondés sur les titres de participation et les grands cabinets sont maintenant moins courants. Les lois fiscales n’ont rien pour encourager ce modèle d’affaires et les partenariats, sans compter que la situation peut devenir très pénible si un partenaire souhaite vendre ses parts avant son partenaire. Il peut aussi y avoir rupture entre les partenaires d’affaires si ceux-ci évoluent vers des pratiques dentaires et des philosophies d’affaires divergentes durant leur partenariat.

Si des dispositions de type « partenariat » vous conviennent davantage, les ententes de partage de coûts constituent une meilleure option. Ce type de disposition vous permet de conserver en grande partie l’autonomie de vos propres activités, mais les frais partagés relatifs au personnel de la réception, gestionnaire de bureau, appareils à rayons X, centre de stérilisation, locaux, services publics et parfois au ministère de la Santé et de l’hygiène peuvent être partagés. En ce qui a trait à l’hygiène, les revenus seraient également partagés entre les partenaires. Cette disposition a l’avantage d’être plus abordable pour les propriétaires de cabinet.

Pour quelle raison devrais-je me soucier de la culture ou de l’adéquation du cabinet?

Premièrement, qu’est-ce que la culture au sein d’un cabinet dentaire? Vous aurez une bonne idée de la culture d’un cabinet si vous comprenez sa vision et l’énoncé de sa mission. En écoutant le personnel qui intervient auprès des patients sur place ou au téléphone, vous aurez une bonne idée de la personnalité des membres de l’équipe et des patients. Cela vous sera également utile pour connaître le style de direction prévalant au sein du bureau. Vous voulez une culture ou une adéquation qui est en harmonie avec votre style et votre personnalité. N’oubliez pas que la culture peut évoluer au fil du temps, surtout si le style de direction venait à changer.

La philosophie qui prévaut dans un cabinet joue un rôle dans l’adéquation. Si vous achetez un cabinet où l’ancien propriétaire a constaté de nombreuses lésions ou a fait ni plus ni moins que des traitements routiniers par restauration, alors que vous êtes plus audacieux et aimez faire des reconstructions complètes et des implants dentaires, il y aura peut-être quelques accrocs durant la transition étant donné que les philosophies de traitement et de pratique dentaires peuvent entrer en conflit. De plus, une incidence chez les patients est à envisager, car ils pourraient ne pas être d’accord avec votre approche ou nécessiter une meilleure compréhension de votre philosophie de traitement.

Vous pourriez également vouloir tenir compte de la réputation du dentiste et du cabinet dentaire au sein de la collectivité. Un cabinet dentaire bien établi, jouissant d’une bonne réputation auprès des patients ou des dentistes et laboratoires spécialisés, vous placera sur la bonne voie du succès à long terme.

La recherche d’un cabinet

Lorsque votre décision sera prise, vous devrez vous organiser pour trouver le cabinet le mieux adapté à vos besoins.

Connaissez-vous un collègue ou un mentor plus expérimenté sur qui vous pouvez compter pour obtenir des conseils ou de l’aide au besoin?

Il s’agit d’une ressource inestimable pour les nouveaux dentistes et les nouveaux propriétaires de cabinet dentaire. Quand vous serez au cœur de l’action et vous sentirez dépassé ou stressé, vous pourriez avoir besoin d’échanger sur les idées, les problèmes et les solutions possibles avec des amis proches, des collègues ou des mentors qui sont des dentistes, pour vous sentir moins isolés et obtenir d’autres points de vue et des commentaires sur la situation qui vous concerne. Personne ne peut mieux comprendre ce à quoi vous êtes confronté qu’une personne qui a déjà vécu la même situation.

En tant que professionnels, nous avons également la chance d’avoir recours à d’autres services qui nous sont offerts par le biais de nos associations dentaires provinciales et le CDSPI.

Des mentors faisant partie de votre réseau de soutien, tels que votre comptable ou votre conseiller financier, pourront également vous guider sur les questions financières.

Disposez-vous d’un soutien externe dans votre vie professionnelle pour vous aider à faire face aux aléas touchant les propriétaires d’un cabinet dentaire?

En plus de services professionnels, il est essentiel de disposer d’un soutien externe à la dentisterie qui peut vous aider dans les bons moments comme dans les mauvais. Il peut s’agir d’un membre de la famille, du conjoint, d’un ami, d’un travailleur bénévole ou d’un membre d’un groupe religieux. L’aspect important ici est de savoir que vous n’êtes pas seul et que d’autres personnes peuvent vous aider si vous le voulez.

Disposez-vous de services juridiques et de comptabilité sur lesquels vous pouvez compter?

Il est généralement admis que lorsque vous envisagez l’achat d’un cabinet dentaire, vous aurez besoin d’un comptable et d’un conseiller juridique qui ont une bonne expérience du secteur de la dentisterie. Une expérience antérieure de la transition d’un cabinet dentaire constitue un élément important dans le choix de vos conseillers professionnels. Votre comptable et votre conseiller juridique seront en mesure de sonner l’alerte sur des questions dont vous pourriez ne pas être au courant.

Votre comptable sera en mesure de faire des prévisions financières en fonction des liquidités et d’autres données du cabinet pour vous laisser savoir si le prix justifie le rendement sur son capital investi. Votre conseiller juridique vous aidera à négocier la vente et les clauses touchant les différents employés, la transition, la façon dont les fonds seront traités durant la vente, ainsi que la diligence généralement appropriée du cabinet avant de finaliser l’entente d’achat.

Vous pourriez également vouloir considérer les services d’un courtier, d’un spécialiste de l’immobilier ou de la location, ainsi que d’un conseiller financier. Un courtier peut vous aider à déterminer s’il est logique pour vous d’acheter ce cabinet, alors que le spécialiste de l’immobilier ou de la location peut vous aider à éviter de signer un bail présentant des clauses défavorables. Votre conseiller financier peut vous aider à déterminer la fourchette de prix des cabinets qui sont à votre portée ainsi que leur financement. En règle générale, le taux de financement standard offert par les six plus importantes banques canadiennes, que ce type de projet peut intéresser, sera sur la valeur de l’évaluation, avec ou sans une marge de crédit, au taux préférentiel amorti sur dix ou douze ans. Par ailleurs, elles peuvent consentir à ce que vous payez uniquement l’intérêt au cours de la première et de la deuxième année, pour ensuite amortir le prêt sur la durée résiduelle. Votre achat peut ainsi être plus abordable.

Les propriétaires d’avant-garde voudront également disposer de ressources telles que des mentors et des conseillers d’affaires qui les aideront à définir des objectifs d’affaires, à s’y conformer et à en assumer la responsabilité, en plus de les aider à maximiser la rentabilité. Notre formation de dentiste nous a appris comment effectuer les procédures dentaires et optimiser la santé buccodentaire. Nous n’avons pas été formés dans le monde des affaires ni sur la façon de diriger une entreprise.

L’acheteur a-t-il loué ou acheté l’immeuble où se trouve le cabinet?

L’évaluation doit normalement indiquer si le dentiste a loué ou acheté les locaux. Dans un cas comme dans l’autre, il y a des avantages et des inconvénients. Les comptables auront tendance à favoriser l’achat de l’immeuble plutôt que la location, car les risques sont moins élevés et aussi en raison des avantages fiscaux. Bien que de nombreux cabinets dentaires réputés sont locataires de leurs bureaux. Vous équipe de professionnels vous aidera à déterminer la meilleure option dans votre cas.

Lorsqu’on envisage l’achat d’un cabinet dentaire qui se trouve dans un espace loué, il est essentiel de lire le bail très attentivement. Les baux de biens immobiliers commerciaux sont des documents élaborés et complexes qui exigent une certaine expertise. Généralement, le bail devrait être d’une durée d’au moins 10 ans et correspondre à la durée de votre emprunt d’achat, sinon les banques pourraient ne pas être disposées à vous prêter de l’argent pour faire l’acquisition du cabinet. Idéalement, vous voulez avoir l’exclusivité de sorte qu’aucun autre cabinet dentaire ne vienne s’installer dans l’immeuble ou dans le même centre commercial, et les modalités de renouvellement doivent être acceptables. D’autres dispositions importantes du bail sont celles qui touchent la démolition et la réinstallation des locaux; ces clauses peuvent avoir une incidence sur la viabilité à long terme et la valeur du cabinet. S’il y a un risque quelconque de démolition, il est probable que les banques n’accorderont pas un financement de dix à douze ans. Les frais de relocalisation d’un cabinet sont extrêmement élevés et le processus peut être très dérangeant pour vous, pour votre équipe et même pour les patients. D’autres dispositions pourraient comprendre des frais à venir pour le stationnement sur place, lesquels seront payés par vos patients. Pour éviter de telles surprises coûteuses, LISEZ très attentivement le contrat de location et demandez l’aide d’un professionnel si vous avez des questions.

Les propriétaires d’immeubles commerciaux de grande envergure, et de nombreux autres de moindre envergure, ajoutent désormais des clauses de réinstallation et de démolition dans leurs baux et dans leurs renouvellements de baux. La gestion de cette situation est une autre raison pour laquelle vous avez besoin de l’aide et des conseils d’avocats, de comptables, de conseillers financiers et de courtiers qui sont expérimentés et spécialisés dans les affaires des cabinets dentaires.

Si vous achetez un cabinet qui se trouve dans un local loué, il est important que le bail soit cessible en faveur du nouveau propriétaire advenant la vente. Dans l’environnement actuel, les baux sont beaucoup plus élaborés, et le langage utilisé peut être difficile à interpréter. Certains propriétaires sont peu enclins à faire cession des baux; ils peuvent demander de consulter le contrat de vente et même exiger un pourcentage sur le prix de vente. La plupart des propriétaires reconnaissent cependant que les dentistes sont de bons locataires à long terme; ils ont la réputation d’être fiables et la cession du bail ne cause en général pas de problème. Le propriétaire peut avoir rédigé une clause de cession du bail indiquant que le bail peut être résilié s’il ne s’entend pas avec le nouveau locataire.

Rappelez-vous que c’est au moment de la négociation du nouveau bail que vous avez le plus de poids face au propriétaire; vous devez saisir cette occasion pour exprimer vos besoins.

Quelles sont les modalités de vente? Si le dentiste vendeur est propriétaire de l’immeuble, la possibilité d’acheter l’immeuble vous sera-t-elle offerte?

Dans la plupart des situations de vente, il vous sera demandé de présenter une lettre d’intention. La lettre d’intention est un court document de 3 à 9 pages détaillant le prix et les conditions générales que vous souhaitez proposer comme offre d’achat pour le cabinet.

Une fois que les conditions générales ont été négociées et que la lettre d’intention a été acceptée, l’acheteur peut amorcer le processus de vente avec son avocat qui présentera un contrat de vente en bonne et due forme au vendeur. Le dentiste vendeur peut mettre son immeuble en vente s’il le veut, cela demeure sa prérogative. Si le dentiste vendeur est propriétaire des locaux occupés par le cabinet, il peut décider de conserver l’immeuble comme source de revenus et exiger un loyer. Si tel est le cas, il sera dans votre intérêt de veiller à ce que le bail soit pour une période minimale de dix ans et renouvelable pour respecter toutes les conditions exigées par la banque ou le créancier. Vous voudrez peut-être ajouter une disposition demandant un « premier droit de refus » si le propriétaire (dentiste vendeur) décide de vendre l’immeuble.

Si l’immeuble abritant le cabinet est en vente, tenez compte du fait que sur un immeuble commercial occupé par un cabinet de dentiste, certaines banques accepteront de négocier une mise de fonds initiale de 0 %, avec mise de fonds ultérieure de 20 à 40 % dans les 5 prochaines années. Ceci est en sus de l’hypothèque traditionnelle que vous devrez payer au cours des 25 prochaines années.

Les détails

Nous savons tous que « les difficultés surgissent dans les menus détails », et cela se confirme quand vous envisagez d’acheter un cabinet. N’ayez pas peur de poser beaucoup de questions; après tout, il s’agit d’un investissement important!

Y a-t-il une assertion relative à la valeur?

Dans l’environnement actuel, une assertion de la valeur, ou évaluation, est très utile et importante. Elle vous fournit des renseignements de base sur les actifs que vous souhaitez acheter et les banques exigeront une évaluation préparée par un évaluateur agréé avant de s’engager à vous procurer les fonds pour conclure l’achat.

Différentes méthodes sont utilisées pour évaluer un cabinet.

  1. L’approche par comparaison du marché

Cette approche est très semblable à celle utilisée sur le marché résidentiel. Cette approche peut toutefois nécessiter de nombreux rajustements et interventions manuelles, car les cabinets dentaires sont très rarement similaires sous tous les aspects les plus importants.

  1. La méthode des actifs

La valeur de tous les actifs est obtenue en calculant la valeur de l’équipement, des baux, du matériel et des logiciels informatiques, ainsi que le fonds de commerce. À l’instar de l’approche par comparaison du marché, déterminer la valeur du fonds de commerce en tant qu’actif distinct peut nécessiter de nombreux rajustements subjectifs. Une valeur calculée est ensuite attribuée au cabinet.

  1. La valeur actualisée des liquidités

Cette approche est habituellement utilisée lorsqu’une entreprise génère un certain niveau de revenu. Les liquidités rajustées ou normalisées sont déterminées, puis des prévisions raisonnables et justifiables des liquidités futures après-vente sont élaborées. Un taux d’actualisation, semblable à un taux de rendement prévu sur un placement, est ensuite sélectionné et appliqué sur une prévision de dix ans des liquidités nettes. Le taux d’actualisation est déterminé par différents facteurs, notamment : le prix d’autres cabinets présentement en vente dans ce secteur : le marché ou la demande pour les cabinets du même type; et les facteurs de risque pour l’acheteur de ce cabinet en particulier.

  1. Le bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissements (BAIIDA)

L’approche fondée sur un multiple du BAIIDA, représentant le bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissements, est utilisée pour déterminer la rentabilité, la valeur et le prix d’achat d’un cabinet. Elle est similaire à la méthode d’actualisation des flux de trésorerie et est souvent utilisée comme base pour l’évaluation des entreprises. En Ontario et dans les régions urbaines de la Colombie-Britannique et de l’Alberta, la valeur est généralement un multiple de 5 à 6 fois le BAIIDA. Dans les Maritimes et les Prairies, la fourchette est 2,5 à 4 fois le BAIIDA. Les prix d’achat de cabinets constitués en sociétés par actions sont souvent fondés sur des techniques d’actualisation des liquidités ou sur des multiples du BAIIDA.

En ce qui concerne l’assertion relative à la valeur ou l’évaluation, les chiffres sont-ils réalistes dans l’ensemble; le cabinet a-t-il un certain potentiel de croissance?

Comme mentionné précédemment, une évaluation est nécessaire pour confirmer votre intention d’achat. L’évaluation vous servira de référence, mais n’oubliez pas que l’évaluation peut être calculée différemment par différents courtiers. En tant qu’acheteur, il est important de comprendre comment la valeur a été déterminée; si vous avez des questions, consultez le courtier.

Bien que l’évaluation soit importante pour évaluer le potentiel du cabinet, en tant qu’acheteur, vous devez faire vos propres prévisions des revenus en fonction du prix d’achat et du taux d’amortissement pour cibler toute occasion et possibilité de croissance, d’autant plus que dans l’environnement actuel, les demandes ponctuelles et financières sont nombreuses pour les dentistes propriétaires de cabinet.

Quels sont les aspects positifs et négatifs du cabinet que vous souhaitez acquérir? (Tenez compte de facteurs tels que les liquidités mensuelles, les données démographiques des patients, le nombre de patients actifs, les comptes débiteurs, la production (détaillée par fournisseur), les services offerts sur place et les services externes.)

Les liquidités mensuelles devraient être réparties en services d’hygiène et de soins dentaires. Les revenus des services d’hygiène varient à travers le Canada en raison des guides d’honoraires provinciaux qui suggèrent des frais différents pour les services d’hygiène.

Il est important de déterminer la valeur moyenne perçue pour les services d’hygiène dans votre région; la meilleure mesure d’évaluation dans un cabinet est le montant en dollars perçu pour les services d’hygiène par patient par année. À moins de changements dans le personnel et les systèmes, les revenus des services d’hygiène dans un cabinet de dentisterie générale devraient rester stables après une transition.

Il n’en est pas de même lorsqu’il y a un changement de dentiste, mais la même mesure doit être utilisée pour déterminer la probabilité d’une baisse ou d’une hausse des services de soins dentaires après la vente du cabinet, c’est-à-dire, le montant en dollars perçu pour les services de soins dentaires par patient par année.

En examinant les données démographiques des patients, analysez le pourcentage de patients qui ont une assurance, qui bénéficient de l’aide du gouvernement et la fourchette d’âge de patients. La plupart des patients de moins de 40 ans nécessitent moins de soins dentaires que les patients plus âgés.

Compte tenu du surplus de dentistes dans de nombreuses régions du Canada, les patients constituent un atout précieux si vous prévoyez acheter un cabinet de dentisterie générale. Le nombre de patients actifs est un important élément qui entre en ligne de compte. Il faut cependant reconnaître que les patients actifs peuvent être définis de différentes façons et à différents intervalles dans le temps. Vous devez vous assurer que l’estimation définit avec exactitude le nombre de patients. De nombreux experts suggèrent qu’un total de 250 patients actifs est suffisant pour assurer du travail pour un dentiste et un hygiéniste dentaire un jour par semaine; ainsi, 1000 patients vus au cours d’une année pourraient occuper un dentiste et un hygiéniste dentaire 4 jours par semaine.

Le nombre de nouveaux patients qui se présentent dans un cabinet chaque mois est tout aussi important. Le nombre de nouveaux patients permettra de déterminer si votre base de patients et votre cabinet sont en croissance, stables ou en déclin. Le taux moyen d’attrition d’un cabinet de dentiste généraliste est d’environ 8 %, de sorte que le nombre de nouveaux patients se présentant au cabinet devrait être d’au moins 8 % pour maintenir sa trajectoire actuelle.

L’expérience des années passées dictait que les comptes débiteurs (comptes à recevoir) ne devraient pas dépasser la valeur d’un mois de travail. Mais avec les transferts électroniques de fonds, les dépôts directs des compagnies d’assurance dans les comptes des cabinets et d’autres services bancaires fiables, les comptes débiteurs ne doivent pas à présent dépasser dix jours de travail. S’ils sont plus élevés, cela devrait vous indiquer que le cabinet n’est pas proactif dans la collecte des paiements de quote-part, ce qui peut vous laisser face à une situation non souhaitable.

La production par fournisseur vous fournira une analyse détaillée des services, des fournisseurs de ces services et des services offerts au sein du cabinet. Vous pourrez ainsi déterminer les possibilités de croissance, d’évolution et des modifications que vous pourriez apporter.

De la même façon, si vous savez quels services sont externalisés, vous verrez qu’il y a peut-être des occasions pour vous de suivre ou de reprendre une formation avancée afin d’offrir ces services à une date ultérieure.

Les acheteurs potentiels doivent également analyser le rapport de profits et pertes du cabinet pour y trouver les différentes catégories de dépenses. Vous aurez un aperçu de la répartition des fonds vers différentes catégories de dépenses, mais plus précisément sur les fournitures, le loyer et les salaires des membres de l’équipe. Ces dépenses varient selon l’emplacement géographique et sont normalement de 7 à 9 %, de 5 à 7 % et de 25 à 32 % des revenus, respectivement. En analysant ces chiffres, vous constaterez peut-être qu’il y a possibilité d’améliorer les résultats nets ou ils pourraient sonner l’alerte.

Quelle est la raison de la vente de ce cabinet?

Les cabinets sont souvent mis en vente parce que le dentiste propriétaire souhaite travailler moins d’heures ou prendre sa retraite. Le dentiste propriétaire peut parfois faire face à un changement radical dans sa vie, comme une maladie chronique ou avoir à prendre soin d’un proche atteint d’une maladie chronique. D’autre part, certains dentistes souhaitent apporter un changement dans leur style de vie et préfèrent ne plus avoir les responsabilités de dentiste propriétaire de cabinet. Il y a également des cas où le dentiste propriétaire ne peut plus assurer la survie de son cabinet et n’est plus en mesure de suivre le rythme de travail. Toutes ces situations sont plausibles et chaque vendeur a ses propres raisons.

En tant qu’acheteur, analysez l’occasion et évaluez la viabilité du cabinet et sa situation réelle. La raison de la vente du cabinet peut être moins importante que les raisons qui vous poussent à l’acheter.

Quelle est la stratégie de transition pour que le nouveau propriétaire puisse prendre la relève?

Une bonne approche pour la transition consiste essentiellement à continuer de la même façon pendant au moins un an, et à éviter d’apporter des changements radicaux au style et à l’apparence du cabinet et de son personnel. L’essentiel est de ne pas susciter la crainte des patients; le changement touche tout le monde, mais surtout les patients du cabinet qui ont consulté le même dentiste pendant de nombreuses années. Il est également recommandé de garder le dentiste vendeur en tant qu’associé pendant un an, souvent à temps partiel, pour aider les patients à faire la transition vers le nouveau propriétaire. Si les patients voient que l’ancien propriétaire vous a pris sous son aile et vous a lui-même présenté comme nouveau dentiste propriétaire, les patients seront rassurés et confiants, tout comme le personnel actuel. Il s’agit essentiellement de créer une situation « gagnant-gagnant » pour vous en tant que nouveau propriétaire, pour le personnel et les patients.

Est-ce un bon emplacement; a-t-il une bonne visibilité? Y a-t-il une rampe d’accès pour fauteuil roulant? Un stationnement? Un accès par autobus?

Pour déterminer si un cabinet est une bonne occasion, accordez de l’importance à son emplacement. Idéalement, vous devez rechercher un cabinet dans un établissement de vente au détail comme un centre commercial ou des commerces en rangée. Un cabinet au rez-de-chaussée d’un immeuble par opposition à un troisième étage devrait créer un meilleur achalandage et plus de visibilité. Des cabinets accessibles en fauteuil roulant, avec suffisamment de places de stationnement gratuit, ou avec un arrêt d’autobus ou de métro à proximité, vous apportent des avantages indéniables et sont plus recherchés.

Serez-vous en mesure de poursuivre ce même rythme, d’effectuer les mêmes types de procédures cliniques et de répondre aux mêmes attentes qu’auparavant? Pouvez-vous ajouter de la valeur en effectuant certaines procédures administratives qui sont actuellement externalisées?

Il s’agit d’un aspect extrêmement important lorsque vous évaluez un cabinet pour savoir s’il est adapté à votre situation. Demandez à votre courtier ou à votre comptable de déterminer les liquidités normalisées de sorte que vous sachiez à quoi vous attendre si vous ne changez rien et suivez le rythme actuel du cabinet en termes de procédures et d’unités de temps accordées par patient et par année. De toute évidence, en tant que nouveau diplômé ou dentiste moins expérimenté, vous ne voudrez pas être submergé par d’autres tâches. C’est là que le dentiste vendeur peut vous aider en travaillant pendant une période de transition afin de maintenir le même rythme de travail alors que vous vous adaptez à votre nouveau cabinet.

Vous voudrez aussi savoir quel est le volume de travail par patient par année. La moyenne varie d’un bout à l’autre du pays. Elle est d’environ 620 $ en Ontario. Si le chiffre est inférieur à la moyenne dans votre région, il y a des possibilités pour vous de reproduire et d’accroître la position actuelle du cabinet. Si le chiffre est plus élevé, en tant que nouveau propriétaire, vous pourriez ne pas être en mesure de fournir les mêmes services haut de gamme qui sont effectués au sein du cabinet ou le travail pourrait ne pas être suffisant dans votre base actuelle de patients.

Si vous avez les compétences et la confiance pour faire des traitements de canal, certaines chirurgies parodontales ou extraire les dents de sagesse et que ces procédures sont actuellement externalisées, vous avez la possibilité d’accroître la valeur pour vos patients, ainsi que les résultats nets du cabinet dentaire.

Faudra-t-il tout de suite investir dans de nouveaux équipements et de nouvelles technologies?

Dans le cadre de la diligence appropriée, il est raisonnable d’examiner l’équipement et la technologie du cabinet pour vous assurer qu’ils sont bien entretenus et en bon état de fonctionnement. Il n’est pas déraisonnable de demander à un technicien d’évaluer l’équipement. Selon ses constatations, vous pourriez avoir une certaine marge de négociation face au dentiste vendeur.

Les nouveaux propriétaires vont souvent acheter un cabinet en assumant que si l’équipement date de quelques années, il doit être remplacé. En fait, si l’ancien équipement fonctionne bien, il est préférable de l’utiliser et de le remplacer au besoin, lorsqu’il devient défectueux et ne peut plus être réparé. N’oubliez pas que les patients qui viennent au cabinet sont habitués à cet équipement. L’un des investissements que certains cabinets devront faire un jour ou l’autre est un appareil de radiographie numérique pour diverses raisons, y compris l’émission de doses de rayonnement plus faibles aux patients.

Est-ce que la coassurance ou quote-part est perçue ou non exigée?

Il est illégal de refuser la coassurance ou quote-part et de ne pas la percevoir. Cela constitue une fraude. Avant de conclure une entente de vente, il est important de connaître les politiques du cabinet en matière de finance. Les nouveaux acheteurs doivent s’assurer que l’entente de vente les indemnise et les protège de toutes retombées découlant des pratiques de l’ancien dentiste propriétaire.

Êtes-vous associé d’un cabinet que vous pourriez éventuellement acheter?

Si vous êtes associé d’un cabinet qui vous intéresse au point de songer à l’acquérir dans un avenir assez rapproché, vous devriez en discuter directement avec le propriétaire et les dispositions nécessaires devraient être rédigées dans un contrat de dentiste associé.

La majorité des patients de votre cabinet ont-ils des assurances?

Cet aspect varie d’un cabinet à l’autre à l’échelle du pays. Idéalement, la plupart des dentistes préfèrent avoir un pourcentage assez élevé de patients bénéficiant d’une protection d’assurance. Cette information peut être obtenue à partir du logiciel.

Le service d’hygiène du cabinet est-il occupé et stable?

L’hygiène est un élément important d’un cabinet dentaire et peut être très rentable pour celui-ci. Une fois les salaires et les fournitures du service d’hygiène pris en compte, la marge bénéficiaire est souvent très élevée par rapport aux autres services de dentisterie d’un cabinet. Un service d’hygiène stable représente habituellement de 25 à 40 % de la production globale du cabinet.

Devriez-vous consolider vos dettes personnelles avec vos dettes professionnelles?

Il est préférable de poser cette question à votre conseiller financier ou à votre comptable. Les incidences fiscales sont différentes si vous choisissez de consolider ou de séparer vos dettes personnelles et vos dettes professionnelles.

Comment procéder à une diligence appropriée une fois que la lettre d’intention est acceptée?

Une fois que votre lettre d’intention est acceptée, vous pourrez appliquer une diligence appropriée. Vous pourrez utiliser le logiciel pour récupérer les données, ce qui donnera de meilleurs résultats qu’une vérification manuelle des dossiers. Vous pouvez toujours utiliser les dossiers médicaux pour avoir une idée du type de traitement diagnostiqué et fourni, mais les tendances n’y figureront pas. La consultation des radiographies vous aidera à analyser la dentisterie et à déceler tout écart des philosophies diagnostiques. (Peut-être allez-vous traiter une lésion plutôt qu’observer son évolution.)

Il y a également l’aspect légal de la diligence appropriée qui consiste à s’assurer qu’il n’existe aucun recours contre le cabinet, aucun litige en suspens lié aux ressources humaines et aucune pratique financière non éthique.

La méthode utilisée pour recueillir les données et les analyser durant l’évaluation peut-elle avoir une incidence sur l’assertion relative à la valeur du cabinet? Si oui, quelle partie de l’évaluation pourrait être sujette à une manipulation?

Comme nous l’avons mentionné, il existe de nombreuses façons d’évaluer un cabinet. Ainsi, selon la méthode utilisée, les assertions relatives à la valeur peuvent différer.

Dans quelle mesure les cabinets dentaires sont-ils rentables en tenant compte de l’augmentation des évaluations?

Si l’on considère l’augmentation du nombre de cabinets dentaires constitués en sociétés par actions dans ce secteur, les propriétaires de cabinet s’attendent à obtenir un bon salaire et une bonne valeur pour leur cabinet lorsqu’ils vendront. Bien que cela puisse être vrai dans certains cas, la réalité pourrait être autrement. Il semble que les grandes sociétés du domaine de la dentisterie paient rarement le gros prix pour acquérir un cabinet. En réalité, certains cabinets se sont vendus à un prix inférieur au prix qu’ils auraient obtenu sur le marché libre.

La rentabilité des cabinets dentaires est cependant très bonne même dans un marché où les prix sont élevés ou gonflés. Par exemple, les cabinets dentaires constitués en sociétés par actions investissent des sommes importantes dans les cabinets dentaires, car même s’ils paient le plein prix pour le cabinet, les cabinets dentaires demeurent tout compte fait de bons investissements. Selon le multiple du BAIIDA auquel le cabinet a été acheté, les cabinets constitués en sociétés par actions et vous-même pouvez obtenir un rendement sur son capital investi avantageux (de 14 à 20 %) même aux prix d’achat courants plus élevés.

Quelles sont les dernières tendances du marché? À quel endroit peut-on obtenir ce genre d’information?

Des données sur les tendances du marché peuvent être obtenues en discutant avec différents courtiers qui ont une bonne connaissance du secteur. Les associations dentaires provinciales disposent de rapports sur l’économie qui vous aideront à comprendre le marché dans votre province ou même dans votre région. Les représentants commerciaux du secteur de la dentisterie connaissent bien le marché et disposent d’information en temps réel dont ils pourront vous faire part. L’information est facilement accessible dans la mesure où vous prenez le temps de poser des questions.

Il est recommandé de vous inscrire auprès des différents courtiers du secteur pour être informé de toute nouvelle inscription sur le marché. Dès qu’il y a une nouvelle inscription, demandez à consulter l’assertion relative à sa valeur pour ainsi vous familiariser avec la valeur estimée des cabinets, savoir quels cabinets sont sur le marché et quelles sont les méthodes d’évaluation utilisées.

Avez-vous fait des recherches sur la collectivité et sur les nouveaux plans de développement à venir? Est-ce qu’un autre facteur pourrait attirer des patients dans votre région, par exemple, de nouveaux magasins ou de nouvelles boutiques avec de bons locataires bien établis? La superficie du cabinet actuel permettra-t-elle un agrandissement futur? (Certains locaux sont-ils vides présentement ou des locaux disponibles pourraient-ils convenir à un agrandissement futur?)

Ce sont tous d’excellents éléments à prendre en considération pour l’acquisition d’un cabinet, car ils vous fourniront une idée des possibilités de croissance éventuelle du cabinet. N’hésitez pas à téléphoner pour vous informer sur les questions de zonage dans le secteur du cabinet que vous souhaitez acquérir; vous saurez ainsi s’il y a possibilité qu’un autre cabinet dentaire puisse s’ouvrir à proximité, etc.

En outre, lorsque vous évaluerez la disposition et la superficie du cabinet, vérifiez s’il y a possibilités d’ajouter d’autres procédures et des heures d’ouverture supplémentaires. Les représentants commerciaux du secteur de la dentisterie sont souvent de très bonnes sources d’information. La plupart des grandes sociétés de fabrication et de distribution du domaine de la dentisterie pourront vous aider pour les rénovations et la gestion de projet.

Les appareils de stérilisation sont-ils adéquats et récents?

Cette question est très importante et peut s’avérer très onéreuse si vous deviez remplacer différents appareils pour vous conformer aux exigences de stérilisation de la province.

La marque du cabinet devra-t-elle être modifiée après la vente du cabinet?

Il est possible que le nom du cabinet doive être modifié au moment de la vente pour satisfaire les exigences légales. Si c’est le cas, prévoyez le coût d’une modification du nom, y compris des enseignes, du site Web et des médias sociaux. Dans la plupart des provinces, le nom de l’ancien propriétaire peut être utilisé pendant au moins un an, et cela peut être ajouté comme condition à la vente du cabinet. Comme nous l’avons mentionné précédemment, il est préférable de ne pas apporter de changements importants au moins pour la première année.

Y a-t-il un associé et a-t-il l’intention de rester au sein du cabinet après la vente? Depuis quand travaille-t-il au sein du cabinet et y aura-t-il une incidence négative s’il devait quitter?

Cette information est essentielle. S’il y a un associé présentement, il est essentiel que celui-ci ait un contrat et que ce contrat comporte des dispositions de non-sollicitation et de non-concurrence bien détaillées, raisonnables et exécutoires. L’associé devrait représenter une certaine valeur pour le fonds de commerce selon son nombre d’années d’expérience et vous voudrez réduire au minimum le nombre de patients qui risquent de quitter le cabinet si cet associé démissionne et ouvre son propre cabinet à proximité. L’absence de contrat de dentiste associé peut avoir une incidence négative sur l’assertion relative à la valeur du cabinet en raison du risque inhérent au fait que l’associé pourrait entraîner le départ de ses patients vers un autre cabinet.

Que savez-vous de l’expérience du personnel et de leur rémunération?

Une assertion relative à la valeur dresse habituellement une liste des employés, des postes qu’ils occupent et de leur salaire. Vous voudrez également savoir à combien de jours de congé chaque membre a droit; les membres ayant le plus grand nombre d’années de service ont habituellement droit à plus de semaines de congé payé que leurs collègues. Le nombre d’années de service des membres de l’équipe est souvent un bon indice de la stabilité du cabinet. Il y a également de fortes chances que les patients aient noué de bons liens avec l’équipe, et pas seulement avec le dentiste propriétaire. Ce genre de rapport avec les membres de l’équipe facilitera la transition du nouveau propriétaire une fois qu’il aura acquis la confiance et le respect du personnel.

Les employés actuels ont-ils des contrats de travail?

Il serait bien que chaque employé ait un contrat. Les lois du travail varient d’une province à l’autre, mais de façon générale, il est à l’avantage du nouveau propriétaire que les employés aient des contrats de travail et que ces contrats puissent s’appliquer au nouveau propriétaire. Une clause de responsabilité restrictive doit exister advenant le congédiement d’un employé, sinon, le nouveau dentiste propriétaire aura la responsabilité de défrayer les coûts de fin d’emploi d’un employé qui en fin de compte n’aura été à son emploi que très peu de temps. Cette responsabilité peut entraîner des déboursés de plusieurs dizaines, voire des centaines de milliers de dollars. Votre conseiller juridique voudra vérifier cet aspect et vous aidera à savoir comment cette responsabilité éventuelle doit être traitée.

Le personnel a-t-il reçu la formation sur les exigences de santé et de sécurité? Des manuels et des directives sont-ils en place ou devront-ils être élaborés? Tous les équipements nécessaires sont-ils conformes aux normes en vigueur?

En tant que nouveau dentiste propriétaire, il est possible que vous ne soyez pas bien au fait de toutes les exigences de santé et de sécurité prévues pour votre cabinet de dentisterie. Si le personnel a été formé et certifié, cet aspect vous facilitera la tâche, car votre charge de travail sera allégée au moment où vous prendrez possession du cabinet. La responsabilité ultime vous incombe en tant que dentiste propriétaire, alors vous devez vous assurer que toutes les normes de contrôle des infections, de radiographie, de santé et de sécurité sont respectées. Si le bureau dispose de normes et de protocoles écrits, il serait préférable pour vous de les analyser et de vous assurer de leur pertinence et de leur exactitude.

L’entente de vente comprendra habituellement une disposition indiquant que le cabinet respecte tous les règlements en matière de santé et de sécurité.